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Ao longo deste artigo blog, serão abordados os temas do primeiro episódio B2U. B2U - Business to You, um evento digital caracterizado pela acessibilidade, dinâmica e informação; será realizada uma conversa digital todas as semanas com o intuito de solucionar problemas empresariais através de métodos digitais.

Neste episódio foram abordados os seguintes pontos: 

ORGANIZAÇÃO
ESTRATÉGIA
B2U EM VÍDEO

ORGANIZAÇÃO

Em termos de organização de equipa, as organizações têm de cada vez mais estarem preparadas para especializar comerciais.

A nível Global, 30% do tempo de um gestor comercial é dispensado em tarefas de baixo valor agregado, que não são benéficas nem para a empresa, nem para o próprio colaborador, a meta será transformar 100% do tempo do comercial em tempo rentável. 

Processos de Venda

Nos negócios não há uma ciência exata, mas sim uma constante evolução dos processos que cada um faz, logo o comercial não é (ou não deveria) ser o mesmo/ter os mesmos comportamentos que poderia ter há 20 anos, tal como técnicas que já não se usam, pois, o cliente também alterou o seu próprio perfil.

Técnicas antigas como, Pressão Comercial, vender pela emoção, no caso de um cliente comprar um produto, e comprar só porque era o momento "chave", muitas das vezes este acaba por se arrepender da compra e culpar o vendedor, gerando insatisfação perante o produto, empresa, comercial que acaba por não atingir objetivos. Técnica do Duque de Wellington, consistindo em colocar os prós e contras de qualquer decisão a ser feita (produtos, tarefas), onde o comercial favorece sempre o seu produto com muitos "prós" e poucos "contra", acabava por parecer a decisão mais acertada, porém era criada insaisfação, pois alguns dos "contra" não mencionados, acabavam por se revelar ao cliente.

Mas como se deve "vender" uma das técnicas atuais é a criação de Necessidade, ao invés de impingir ao cliente o produto e gerar posteriormente insatisfação, mas sim com a necessidade mantém-se a venda e o próprio cliente precisa de sentir que quer comprar o produto, tornando-se satisfeito, e com o sentimento que o Comercial teve a devida atenção perante o cliente.

processo

Deve-se então focar nas etapas criadas para um eficiente processo de venda, por exemplo,

1ª Etapa

Uma loja comercial de eletrónica, e imaginemos que está a ver um produto, tem necessidade de um telemóvel, é abordado por um colaborador ao qual explica as suas dores, primeiro o que é o colaborador vai-lhe fazer? Será realizado um "despiste" com um conjunto de perguntas-chave (Que tipo de telemóvel está à procura? O que realiza com o telemóvel? Se usa, internet? Se faz vídeos? Se usa para trabalhar?) de modo a perceber que tipo de cliente é (analógico, semidigital ou digital), de modo que o colaborador consiga "encaminhar"/"direcionar" para o telemóvel mais adequado para si. Supondo que lhe é recomendado um telemóvel de marca premium, mas não a gama mais recente, mas até dois modelos a baixo, o mais indicado para as suas necessidades. Porquê? Porque é que o funcionário não lhe impingiu o telemóvel "mais caro"? O funcionário tem de conseguir avaliar o seu poder de compra, se lhe sugerir um equipamento de valor superior ao que pode adquirir, ou que embora o equipamento mais recente seja muito completo e robusto não é o que precisa consoante as suas necessidades, o provável é que a venda seja perdida. Contudo, para continuação é-lhe sugerido o equipamento que pretendia e corresponde às suas necessidades. O colaborador 1, já não se dirige à "caixa" consigo, dando entrada à segunda etapa.

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2ª Etapa

Na caixa, um segundo colaborador que efetua o registo do equipamento, e coloca mais algumas questões como, não precisa de uma película? Precisa de uma capa? Após alguns argumentos e após o ter "convencido", para além do telemóvel já pode levar mais dois artigos (Película e Capa).



Então estas duas etapas são essenciais, pois o 1.º Comercial, acabou por "vender a ideia", é especializado em vender "do nada", observou um potencial cliente, e conseguir criar interesse e direcionar para o produto certo, enquanto o 2.º Comercial, sabendo o produto que será adquirido conseguiu vender produtos complementares, mesmo com uma venda já feita. O facto de duas atividades serem repartidas fez com que ao invés do 1.º comercial tentar fazer a venda do telemóvel, película e capa, ao ser demasiada informação poderia ser caracterizado como "duvidoso".



Dicas: Direcionar e simplificar a decisão do cliente. Escuta Ativa.

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Dimensão do Cliente

Deve ser reconhecida a dimensão do cliente em B2C ( Business to Consumer - Empresa para o Consumidor Final) como em B2B ( Business to Business - Empresa para Empresa), ou seja, deve-se ser criada uma sensibilidade consoante o "poder de compra" ou a "carteira" do cliente.


Se tiver um stand de automóveis, por exemplo, com um cliente, tem de conseguir perceber qual o poder de compra do mesmo, tornando mais uma vez o ato de fazer perguntas e escutar as necessidades, com o fim de recolher informações e perceber que tipo de cliente se tem "em mãos". É incorreto, abordar o cliente logo com o produto mais caro, pois este já vem com uma ideia pré-concebida do que necessita ou dirá que "não" e não volta.

Atrair e Fidelizar os Gestores

Sabia que… mais de 1/3 das empresas "luta" para conseguir recrutar comerciais?

Não falamos em "bons" gestores, pois estes terão de ser trabalhados com o tempo e com as ferramentas necessários. Então o que é necessário? 

Terão então de trabalhar a marca/empresa como empregadores e ter em mente que a remuneração por vezes não é suficiente. Os comerciais na maioria das vezes, querem cumprir objetivos, porém também precisam de se sentir valorizados ao atingirem as suas metas. Deverá ser concedida também uma autonomia ao comercial, serem valorizadas as ideias do mesmo praticar escuta ativa se, o colaborador tem dificuldades tem de ser perceber o porquê.

ESTRATÉGIA

Para conceber uma estratégia deve seja clara a definição interna, saber exatamente o que é necessário realizar para chegar do ponto A ao B, e o que é necessário fazer a nível comercial.

DEFINIÇÃO DE RUMO

Como? Após o planeamento, saber quanto é que se tem de elaborar para chegar a um objetivo, por exemplo, o que se tem de elaborar para atingir 100 vendas, e ser consistente no objetivo, se este é 100 telemóveis por semana a meio já não poderá ser 10 ou 50, deverá haver foco e a capacidade de ser realista, não se deve estabelecer objetivos incalculáveis só porque é "bonito", no fundo, o objetivo de ter objetivos, é a satisfação de os ter concretizado.

CO-CONSTRUÇÃO COM EQUIPAS

Na eventualidade de existir duas equipas uma superior que a outra, reordenar para que se complementem deverá ser uma ação a pensar, para motivar, equilibrar e potenciar as vendas.


Para ter uma maior variedade de comerciais com diferentes pontos fortes, se formos rever a loja de eletrónica, não faria sentido termos um colaborador especialista no analógico a vender para um cliente digital, haverá um "choque" de ideologias onde nem iriam chegar a um consenso.

Dica: Não existe um comercial perfeito para todas as situações, mas sim uma situação perfeita para um comercial.

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CLASSIFICAR RESPONSABILIDADES

É necessário deixar evidente a responsabilidade de cada um com o fim de atingir um sucesso coletivo. E integrar devidamente cada colaborador numa equipa, no caso de existirem dificuldades, comunicar, existirem restruturações, comunicar, mudanças, comunicar.

Haver uma comunicação bilateral, e ouvir também o que o colaborador tem a dizer.

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