04/07/2023
O Funil de Vendas: Entenda a Jornada do Consumidor
O processo de venda de um produto ou serviço não se resume apenas à ação de apresentá-lo ao consumidor e esperar pela sua compra. Há toda uma jornada que o potencial cliente percorre desde o primeiro contacto com a marca até ao momento da conversão, que pode ser representada pelo funil de vendas. Este mecanismo permite que as empresas acompanhem cada etapa da jornada do consumidor, desde a descoberta até a conversão, de forma a orientá-lo adequadamente, oferecendo conteúdo e soluções que se adequem às suas necessidades e “dores”.
O funil de vendas é dividido em três níveis: o topo, o meio e o fundo, cada um deles representando uma fase distinta da jornada do consumidor. Com a implementação do funil de vendas, as empresas podem nutrir os seus leads, transformando-os em leads qualificados e, posteriormente, em clientes fiéis, que confiam na marca e nos produtos/serviços oferecidos.
Topo do Funil de Vendas
O topo do funil corresponde à descoberta, à aprendizagem e à consciencialização. Nesta fase, os visitantes tornam-se leads, ainda que não qualificadas e com baixa probabilidade de conversão. Para que estes leads sejam nutridos, o conteúdo deve ser direcionado para apresentar problemas ou necessidades dos mesmos, muitas vezes apresentando dores que nem sabiam ter até ao momento em que lhe são mencionadas. Sendo uma fase de consciencialização, os leads ainda não sabem que têm um problema e estão apenas à procura de informações sobre assuntos relacionados com o seu negócio. Nesta fase, as empresas devem concentrar-se em atrair e educar os leads sobre a sua área de atuação. Para isso, é importante:
- Investir em SEO: Otimizar o site da empresa para motores de busca é uma estratégia importante para garantir que seja encontrado pelos leads que ainda não conhecem a marca. Isto inclui a produção de conteúdo relevante, escolha adequada de palavras-chave e técnicas de link building.
- Produzir conteúdo educativo: O conteúdo produzido nesta fase deve ser educativo e informativo, sem se concentrar necessariamente nos produtos ou serviços da empresa. Este conteúdo pode ser apresentado em formato de artigo de blog, post infográfico, entre outros.
- Oferecer materiais ricos em informação: Para incentivar a conversão dos leads, é importante oferecer materiais ricos que agreguem valor ao seu negócio, como e-books, checklists, guias e outros conteúdos exclusivos.
Meio do Funil de Vendas
O meio do funil, também conhecido como "consideração", é a fase em que os leads já estão cientes de que têm um problema, procurando por isso informações sobre como resolvê-lo. Aqui, é importante comunicar as alternativas de resolução e apresentar benefícios de cada uma (acima de tudo, da alternativa que o levará até ao seu negócio). É a altura ideal para transformar os leads não qualificados em leads qualificados. Assim, deve-se investir em:
- Produzir conteúdo relevante e informativo: tal como no topo do funil, nesta fase é fundamental que as empresas produzam conteúdo que ajude os leads a entender melhor as suas necessidades e as possíveis soluções para os seus problemas. Isso pode ser feito por meio de artigos de blog, whitepapers, vídeos, webinars e outros tipos de conteúdo que sejam direcionados e relevantes.
- Destacar os benefícios da sua solução: Além de apresentar as possíveis soluções à disposição do lead, é importante que as empresas vão dando de forma indireta alguns inputs de como a solução dentro da qual se enquadram os seus serviços/produtos é a melhor. Os leads precisam de entender de que forma é que essa mesma solução pode resolver os seus problemas de forma eficaz.
- Personalizar a comunicação: Para aumentar as hipóteses de conversão, é importante que as empresas personalizem a comunicação com os leads. Isto pode ser feito por meio de ferramentas de automação de marketing, que permitem que sejam enviados e-mails personalizados, por exemplo.
- Utilizar as redes sociais: As redes sociais são uma ótima ferramenta para a comunicação com os leads no meio do funil. Estas plataformas permitem que as empresas comuniquem de forma mais direta e personalizada com os leads, tal como partilhar conteúdo relevante para o processo de nutrição.
- Oferecer materiais ricos em informação: Este é mais um ponto semelhante ao topo do funil – para incentivar os leads a converterem, é importante oferecer materiais ricos e exclusivos, que sejam úteis e relevantes para sua jornada de compra.
Fundo do Funil de Vendas
Ao chegar ao fundo do funil, os leads serão já qualificados e, portanto, estão prontos para a conversão! Esta última fase é o ponto decisivo, onde o lead se deverá transformar em cliente. É importante aproveitar a relação já construída para apresentar o seu negócio como a solução ideal. Nesta etapa, o conteúdo apresentado deverá ser mais comercial e focar nos argumentos que levarão à conversão. Aqui, será bom comunicar testemunhos de clientes, reviews, períodos de demonstração, tudo o que permita ao lead ganhar ainda mais confiança no negócio que está prestes a efetuar.
- Apresentar casos de sucesso: Mostrar casos de sucesso de outros clientes que já utilizaram a solução da empresa pode ser uma estratégia eficaz para convencer os leads a optarem por esta.
- Oferecer provas sociais: As provas sociais são elementos que ajudam a convencer os leads da qualidade da solução oferecida. Isto pode ser feito por meio de depoimentos de clientes satisfeitos, prémios e reconhecimentos recebidos pela empresa, entre outros.
- Disponibilizar demonstrações: Oferecer demonstrações gratuitas do produto ou serviço pode ser uma forma de apresentar os seus diferenciais e convencer os leads de que essa é a melhor solução para as suas necessidades.
- Garantir uma boa experiência do cliente: Ao oferecer uma boa experiência desde o primeiro contacto, é possível conquistar a preferência dos leads e garantir que eles se tornam clientes fiéis e satisfeitos com a solução oferecida.
Implementar um Funil de Vendas
Para implementar um funil de vendas efetivo, é preciso definir e acompanhar métricas relevantes para cada etapa do processo. Por exemplo, no topo do funil, o número de visitantes do site e o tempo de permanência nas páginas são indicadores importantes. No meio do funil, as métricas podem incluir, a título de exemplo, a taxa de abertura de e-mails de nutrição. Já no fundo do funil, as conversões e o ticket médio são métricas cruciais. A análise dessas métricas permite que as empresas identifiquem pontos de melhoria em cada etapa do funil de vendas, ajustando a estratégia e o conteúdo para maximizar a efetividade do processo.
O funil de vendas pode ser uma excelente forma de identificar pontos fracos e fortes na estratégia de marketing e vendas da empresa. Através do funil, é possível identificar que etapas estão a gerar mais leads e conversões, bem como aquelas em que há mais perda de leads. Isto permite que a empresa faça ajustes na sua estratégia para otimizar a conversão. Esta análise é facilitada pela utilização de um CRM, que permita não só acompanhar o percurso de cada cliente (atual e potencial) como personalizar a comunicação entre a empresa e os clientes/leads e assim aprofundar este relacionamento. É exemplo o Bitrix24, que oferece um CRM completo garantindo estas funcionalidades e muito mais.
É importante lembrar que o funil de vendas é apenas uma representação simplificada da jornada do consumidor e que cada negócio pode ter variações na sua implementação, dependendo do público-alvo, produto ou serviço oferecido e estratégia de marketing adotada. No entanto, independentemente das particularidades de cada caso, a ideia fundamental é a mesma: guiar o potencial cliente através de uma jornada que o levará à conversão.
Despedimo-nos com votos de uma ótima semana, voltaremos em breve com um novo artigo.
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